Mitkä ovat yrityskehityksen suurimmat haasteet?

Kehittämisohjelman alussa kyselimme itseltämme suurimpia haasteita. Ne liittyvät selvästi maailman muutokseen. Uudellamaalla muutoksen tuulet ovat aivan erilaiset, kuin mitä ne ovat muualla maassa. Mahdollisuuksien ikkunat avautuvat ja sulkeutuvat muuta maata nopeammin. Suunnitelmallisesta toiminnasta, tiukasti valmistelluista prosesseista ja palvelutuotteissta saatetaankin ottaa askeleita asiakaan suuntaan. Se näkyy vastauksissa. Mutta se näkyy myös prosesessissa. Maailman muutokset laittaa pohtimaan. Tuossa vieressä on yksi linkki, jossa voi olla vähän pohdittavaa.

Omat pohdinnat nostavat haasteeksi palvelut ja niiden asiakastilanteen kohtaamisen.

Mikä yrityskehittäjän työssä on tärkeintä?

Olemme yhdessä etsimässä yrityskehittämisen uutta suuntaa ja uusia välineitä toimia yritysten tukena. Prosessin aikana olemme pohtineet sitä, mihin suuntaan yrityskehittäjän työn on syytä ottaa askeleita. Pohdintamme päätyi kyselyyn ja sen tulokset näyttävät tältä



Syksyllä 2012 yrityskehittäjät itse määrittelivät olennaista omassa työssään. Kysely tukee käytyjä keskusteluja - suunta
on yrityksen spaaraaja, menestyksen rakentaja.

Näyttää siltä, että Suomen kilpailukyky on vaakalaudalla - ehkä pahemmin kuin koskaan sodan jälkeisessä Suomessa. Julkisen vallan tehtävänä on toisaalta huohtia kansalaisten hyvinvoinnista. Ja toisaalta kansalaisten tulevaisuuden mahdollisuuksista - se on kilpailukyky. Ja tuo jälkimmäinen on yrityskehittäjien tehtävä. Suomen kilpailukykyä rakentavat tietysti yritykset. Se ei tapahdu (ainakaan pelkästään) pulaan joutuneita auttamalla. Se tapahtuu tulevaisuuden menestyjiä parempaan menestykseen sparraamalla. Se tapahtuu kansallisesti, seuduilla mutta ennen kaikkea työnä yritysten parissa. Tehtävä on tunnistettu.
4.12. Hyvinkäällä puhumme osaamisesta. Keskitymme pk-yritysten osaamisen johtamiseen. Ja tietysit myös siihen, miten osaamisen johtamista voidaan tukea. Rinnalla meidän on syytä pohtia sitä, miten yrityskehittäjien osaamista kehitetään. Miten kehitän omaa osaamistani jatkuvasti? Miten se tehdään tunnistettavaksi? Ja loppupeleissä: Miten yrityskehittäjän osaaminen muuttuu yrityksen menestykseksi?

Se on prosessi. Se prosessi on tuolla yläpalkissakin, Siellä sitä lähdemme kehittämään.
Osallistu keskusteluun. Yrityskehittäjät kirjoittavat. Kommentoi sinä. Ja anna suuntaa. Nyt.

Asiakkuusstrategia Uudellamaalla

Jatkuvasti vähenevien resurssien maailmassa myös valtionhallinnossa on herätty miettimään pitääkö meidän palvella kaikkia asiakkaita samalla tavalla vai voimmeko hakea vaikuttavuutta keskittymällä tiettyihin asiakkaisiin. Tämän työn lähtökohtana on segmentointi. Hallinto on segmentoinut niin henkilö- kuin yritysasiakkaita, joskin työ on edelleen kesken ja toisaalta se ei koskaan myös tule valmiiksi, vaan se on jatkuvaa työtä.

Segmentointi ilman uskallusta tehdä valintoja on pelkkää ajanhukkaa. Uudellamaalla sekä henkilö- että yritysasiakkaiden suuri määrä pakottaa tekemään huomattavasti ”rankempia” valintoja kuin mitä monilla muilla alueilla. Emme millään voi palvella kaikkia mahdollisia asiakkaita, joten meidän on keskityttävä niihin asiakkaisiin, joista katsomme saavamme eniten vaikuttavuutta niille rajallisille ”tukieuroille”, joita alueella on käytettävissä.

Uusimaa on päättänyt keskittyä kansainvälistymällä kasvua hakeviin yrityksiin . On kuitenkin hyvä huomata, että segmentin valinta ei tarkoita ettei muiden segmenttien asiakkaita palveltaisi. Tavoitteena on ottaa kyseisen segmentin yritykset parempaan hoitoon ja murtaa jopa sellainen tabu, jonka mukaan viranomainen ei voi markkinoida palveluitaan.

Asiakkuusstrategian suuri mullistus on ajatus siitä, että tunnistamme asiakkaan tarpeen ja ohjaamme palvelun asiakkaan luokse. Tämä vaatii vankkaa osaamista ja ennen kaikkea luottamusta eri tahojen välillä.  Kyse ei ole vain viranomaisista vaan tämä haaste koskee myös yhteistyötahoja. Asiakkaan kannalta pitää siis olla sama mihin organisaatioon hän ottaa yhteyttä, palvelun pitää olla samansisältöinen ja lopputuloksena hänen yrityksensä kehittämistarpeiden tulee olla kartoitettu ja hänen palvelutarpeensa tulee välittyä sille taholle, joka pystyy tarjoamaan asiakkaan tarpeisiin soveltuvat palvelut.

Luottamus on vaikea rakentaa, mutta se on helppo menettää. Luottamus luodaan tekemällä, joten homma on kuin savolainen projekti: tekemistä vaille valmis!

 

Kirjoittaja Vesa Niskanen on Uudenmaan ELY-keskuksen Innovaatiot ja yritysrahoitus -yksikön päällikkö, joka piti myös alustuspuheenvuoron ryhmän koulutuspäivässä 3.10.2012.

Yrityskehittäjä auttaa menestymään

Kunta muuttuu mahdollistajaksi. Yritysten näkökulmasta se voisi tarkoittaa rajua uudelleenajattelua. Mitäpä jos kohdennamme ajatuksemme menestymiseen. Jospa jokainen yritys tai yrittäjäksi haluava on potentiaalinen menestyjä, onnistuja?
Entä jos nostamme voimavarat, vahvuudet keskiöön, ja otamme tavoitteeksemme auttaa menestymisen tielle?
Hallinto kunnissa tai valtiolla ei voi yrittäjälle kuuluvaa riskiä omia. Mutta hallinto voi tukea yrittäjän riskinottokykyä, auttaa yrittäjiä näkemään niitä unelmia ja visioita joista tulevaisuuden liiketoimintaa voi syntyä. Kunta voi merkittävästi katalysoida myös uutta businesta.
Avainasemassa on asenne. Suomalaisilla julkishallinnon edustajilla tuskin on ongelmaa moraalissa. Tarvitaan ehkä vahvistusta notkeudessa ja mahdollisuuksien tunnistamisessa.
Kaiken a ja o on arvostava kohtaaminen. Yrityskehittäjän vahvuus on ulkopuolisuus yhdistettynä omaan ammattitaitoon. Yrittäjällä itsellään on polte, halu ja kyky. Näiden kohtaaminen ja osapuolten vahvuuksien arvostaminen siivittää suomalaiset yritykset menestymiseen.

Kirjoittaja YTT Soile Kuittunen on Mikkelin kaupungin kehitysjohtaja. On mukana valtioneuvoston tulevaisuusselonteon valmistelussa. Kantavana teemana on Suomen kestävä kasvu.

Onko yrityskehittäjästä tuotteistamisen tukijaksi?

Asiakkaat ja heidän tarpeet ja ongelmat pitää tuntea ja ymmärtää.
Mutta älä kysy mitä asiakkasi haluavat. Et saa vastausta. Esitä suoraan ratkisuvaihtoehto  keskeisiin pulmiin. Rakenna laajoja palvelukokonaisuuksia, jotka tuovat ratkaisun erilaisiin asioihin. Asiakas valitsee palveluista ne, jotka tarvitsee.
Myy tuotteesi ja tee se vakuuttavasti. Asiakkan onnistumisesta iso osa on uskoa omaan toimintaan.
Ota haltuun toimialan ekosysteemi. Piirrä iso kuva, jonka pohjalta voit rakentaa ongelmat ratkaisevia palvelukokonaisuuksia ja jonka avulla voit osoittaa/perustella palvelun ylivoimaisuuden

Kirjoittaja YTT Mika Tonder on työskennellyt erityisti matkailu- ja elämysaloilla yritysten tuotekehitysprosessien, sähköisen maailman ja kasvun elementtien vahvistamisen parissa.  

Sisään-ulostemppu - miten se tehdään?

Suomessa uskotaan julkiseen palveluun ja sen kaikkivoipaisuuteen. Uskotaan jopa siihen, että yrityksen ulkopuolelta tuleva viranomainen voi nähdä yrityksen kehittämistarpeet tarkemmin kuin yrityksen omistajat tai johto. Uskotaan myös, että ne samat viranomaiset osaavat löytää ratkaisuja tilanteisiin ja saavat vielä yritysjohdon vakuuttumaan ratkaisujen oikeellisuudesta.

Voiko tämä todella olla mahdollista? -Nykymaailmassa ja pääosin ei tietenkään- vastaisin näin herkästi itsekin.

Kuitenkin ulkopuolelta tuleva ja asioita sieltä arvioiva voi nopeastikin nähdä yrityksen eri toiminnoissa vaikkapa tuottavuutta parantavia kehittämiskohteita joihin voi olla olemassa hyvinkin yksinkertaisia ratkaisumalleja. Yrityksen päivittäisessa toiminnassa usein rutinoidutaan tekemään samaa ja samalla tavalla kuin ennenkin varsinkin mikäli kaikki on mennyt "suunnitelmien" mukaan. Yritykselle riittää saavutettu taso eikä siinä mitään väärää ole. Usein kuitenkin erityisesti hyvin toimivilla yrityksillä voisi olla suurikin potentiaali siirtyä erittäin hyvin toimiviksi yrityksiksi. Tähän voi boostia tuoda ulkopuolelta tuleva toimija jolla on jo joku kehitysvälinekin mahdollisesti tarjota tueksi.

Julkisen palvelun tarjoajaa vain harvoin mielletään riittävän osaavaksi ammattilaiseksi juuri sille omalle yritykselle tai toimialalle. Näin vielä suurelta osin kyllä onkin ja se on haaste, joka tulee ratkaista mikäli todella halutaan päästä sisälle yrityksiin laajemmassa mittakaavassa. Yritysten on jostain syystä paljon helpompi uskoa jopa kokematonta ja lähes tuntematonta ulkopuolista konsulttia kuin esimerkiksi virkavastuulla toimivaa julkisen sektorin toimijaa jolla sattaa olla mittava kokemus yhteistyöstä erilaisissa yritysten muutostilanteissa.
Julkisena palveluna tarjottava yrityksen kehittämisen tuki jää herkästi palveluntarjoajan omaan varastoon ellei ensin kyetä muuttamaan mielikuvaa toimijoiden osaamisesta ja asiantuntijuudesta. Mielikuvaa on helpoin muuttaa onnistuneilla teoilla ja niiden kaiuilla. Tähän ei kuitenkaan päästä ilman todellista osaamista, kunnianhimoa ja halua tehdä tulosta.Tämä koskee kaikkien tasojen toimijoita, mutta erityisesti molemmissa ääripäissä toimivia. Niitä jotka ylätasolla päättävät resursseista ja toisaalta niitä jotka toimivat suorassa yhteydessä asiakasyrityksiin.
Haastetta riittää, mutta tästä se lähtee. Kehittäjien kehittäminen on jo alkanut moniammatillisessa yhteistyössä ja tuloksia jatkon suhteen voidaan odotella sitä mukaan kun kierrokset kasvat.

Ai niin se otsikko. Sehän oli vain mielenkiinnon herättämiseksi vaikkakin siinä oli pienen pieni piilomerkitys varsinaiseen aiheeseenkin.

Kirjoittaja Mikael Palermaa työskentelee Helsingin Kluuvin TE-toimiston yrityspalveluissa. Hän tuntee yritystoiminnan niin kehittäjän kuin yrittäjänkin näkökulmasta. Palermaa on Uudenmaan yrityskehitysryhmän jäsen.

Kuntapäättäjä ja niukkenevat resurssi - tule apuun yrityskehittäjä!

Aihetta voi lähestyä kahdesta näkökulmasta: miten kunnan pitäisi tehdä oman toimintansa tehostamiseksi ja toisaalta miten yritykset voivat parhaiten palvella kuntien tarpeita niukkenevassa taloudessa.

Kunnan omassa toiminnassa tärkeitä juttuja ovat tuotteistaminen ja kustannuslaskennan parantaminen. Kustannusten pitää olla läpinäkyviä ja päättäjien pitää tietää mitä rahalla saadaan aikaan. Ilman tätä tietoa ei oikeasti voi tehdä päätöksiä. Meillä Järvenpäässä on ollut käynnissä hanke, jonka yksi elementti oli neljän työnkehittäjän toiminta organisaatiossa. Itse näin heidät ns. kunnan ihmettelijöinä, joiden tehtävänä oli kyseenalaistaa itsestään selvyyksiä. Valitettavasti emme onnistuneet tässä ihan niin hyvin kuin oli tavoitteena, mutta tuota ajatusta kannattaisi kyllä jatkojalostaa. Kunnan ihmettelijät voivat tuoda aitoja vaihtoehtoja myös kunnan päättäjille. Päättäjät ovat niin kaukana oikeasta palvelutoiminnan arjesta että heiltä ei pidä edes odottaa uusia näkemyksiä ilman kunnollista valmistelua. Jos päättäjät eivät mielestämme päätä oikeista asioita, se tarkoittaa suomeksi sitä, että me viranhaltijat emme valmistele heille oikeita asioita.

Kunnan palvelujen tuotteistuksen kautta voidaan luoda markkinoita uusille yrityksille. Kunnat tarvitsevat yritysten palveluja. Mutta itseäni ärsyttää suunnattomasti, kuinka yritykset tulevat kuntiin vanhoilla liike-elämän tuotteilla tuntematta ja arvostamatta kuntien erityisyyttä. Kuvitellaan, että tiedetään kuntien tarpeet paremmin kuin kunnat itse. Eli ennen kuin kuntaan kannattaa tulla tarjoamaan palveluja, on kotiläksyt tehtävä kunnolla. On tunnettava lainsäädäntö, päätöksenteko ja kunnan kehitysvaihe. Tai ellei näitä tunne, niin edes arvostava asenne olisi hyvä olla salkussa mukana.

Kirjoittaja Minna Karhunen on Järvenpään kaupungin kehitysjohtaja, Keski-Uudenmaan kehitysyhtiö Keuken vahva vaikuttaja aiemmin toimitusjohtajana muutosvaiheessa ja nyt hallituksen puheenjohtajana. Hän on ennakkoluulottomalla tavalla johtanut kaupungin elinvoiman kehitystä nykyisessä tehtävässä ja aiemmin Karkkilan kaupunginjohtajana. Monet muistavat hänet pelkäämättömänä ja itsensä likoon laittavana muutosjohtajana nuorimpana kansanedustajana aikanaan. Karhusta voidaan pitää uuden ajan prosessijohtamisen ja aidon kumppanuuden rakentajana.

Yrityspalveluiden tuottavuus on osaamisen suuntaamista parhaan mahdollisen yrityshyödyn aikaansaamiseksi

Yritysten maailma muuttuvassa maailmassa on monimuotoinen. Mahdollisuuksien ikkunat avautuvat nopeasti ja niihin on uskallettava hypätä hetkessä. Kun ikkunan takana saattaa olla Ranskan juridinen järjestelmä, Aasian kauppatavat tai hoivayrityksen Avi-valvonta, voi rohkeakin yrittäjä olla rahan niukkuudessa ja kehitysresurssien haasteessa olla vähän hajalla. Hän ei välttämättä koe näkevänsä erityistä ongelmaa, joka pitäisi yritysneuvonnan keinoin ratkaista. Hän saattaa tarvita maaston kartoittajan, sparraavan kumppanin matkalleen maailman tuulissa. Matkalleen menestykseen. Minä uskon, että yrityskehittäjillä, ainakin uusmaalaisilla on kaikki se osaaminen ja ne resurssit, jotka tarvitaan yrityksen menestyksen rakentamiseen. Minä uskon, että te voitte myös tunnistaa ja poimia tulevaisuuden menestyjät. Ilman muuta teillä on yhdessä osaamista rakentaa yritykselle sitä ainutlaatuisesti tukevat askeleet. Muuttuvat, koska yhdessä jokaiselta portaalta te näette aina vähän enemmän - uusia mahdollisuuksia.

 

Mutta ei se onnistu, jos asiakas joutuu etsimään. Asiakas ei osaa vaikuttavaa palveluverkkoa kutoa. Te osaatte. Ei se onnistu, vaikka tehtäisiin sairaan hyvin asioita, elleivät ne ole tuon asiakkaan kannalta juuri niitä vaikuttavimpia. Eikä se ainakaan onnistu, jos tehdään asioita väärien asiakkaiden kanssa. Ei se onnistu, jos ratkotaan vaan ongelmia, on uskallettava keskittyä vahvuuksiin. Mutta teiltä se onnistuu satavarmasti, kun tunnistatte rohkeasti asiakkaat, rakennatte heille asiakaskohtaiset palvelutarjoomat ja valitsette sopivimmat kumppanit. Ja sitten vaan matkaan. Tuottavuuden ja vaikuttavuuden tiellä.

 

Kirjoittaja DI, Tamoran toimitusjohtaja Jaana Utti on julkisen palvelujärjestelmän vankkumaton kannattaja. Taustaltaan yrityksissä toiminut linjajohdon ja kehitystehtävissä ICT alalla, kehitysjohtajana Imatran kaupungilla ja yritysten ja julkisen johtamisen yhdessä tekemisen rakentajan konsulttina.

 

 



Uudistumisen aika - asiakkuusstrategiat ja palvelutarjoomat

 

Auttaakseen tulevaisuuden yritysten toimintaa tulee yrityksen perustamisen tueksi nostaa entistä voimakkaampi asiakkuuksien ja asiakkuus/palvelutarjooman ymmärrys. Yrityskehityksen tehtävänä on nyt ja tulevaisuudessa koota itselleen kaikki mahdollinen osaaminen asiakkuuksien kehittämisessä. Tämän tulee olla Suomen, Euroopan ja ehkä jopa Maailman parasta ymmärrystä asiasta.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että tulevaisuuden yrityksiä perustavat yrittäjät saavat jo alkuun laajaa tukea asiakkuuksien ymmärtämisessä ja kehittämisessä, jotta Suomessa alkaa syntyä Maailman merkittävimpiä kasvuyrityksiä. Yrityksen ensimmäisen vuoden aikana saadut asiakkuudet usein muovaat aloittavan yrityksen toimintaa tulevaisuudessa ja määräävät sen kehityksen suunnan, näin ollen yrityskehityksen tulee auttaa löytämään heti alkuun oikeat kasvua tukevat asiakkaat.
Parempi on löytää vaikka 10 loistavaa ja tulevaisuutta luotsaavaa asiakasta kuin 1000 vähemmän tärkeää. Yrityskehityksen tulee siis luoda malli, jossa oikeat asiakkaat löydetään heti ja nämä asiakasvalinnat tukevat yrityksen strategisia tavoitteita. Kun yrityskehitys on auttanut löytämään tulevaisuuden kannalta tärkeimmät ensimmäiset asiakkaat, tulee käynnistyvää yritystä tukea löytämään oikea palvelutarjooma tulevaisuuden luomista varten. Erityisen tärkeää on saada yritykselle heti alkuun oikein mietitty palvelutarjooma, joka kiinnostaa valittuja asiakkaita ja näin auttaa aloittavaa yritystä saamaan lentävän lähdön toimintaansa. Asiakkuusstrategioilla ja palvelutarjoomalla yrityskehitys tukee käynnistyviä yrityksiä suuntaamaan toimintansa oikeaan suuntaan. Saadakseen asiat kehittymään oikeaan suuntaa tulee yritysten käynnistyminen saada heti aluksi "oikeille kierteille".

Kirjoittaja on KTM Mika Kortelainen. Hän rakentaa nuorten, tulevien yrittäjien kanssa yritysten menestyksen eväitä heidän lähtökohdistaan. Living lab ja palveluinnovaatiot ovat Kortelaisen keskeistä osaamisaluetta. Kortelainen valmistelee väitöskirjaansa innovaatioista menestyksen rakentajina.

Kansainvälisille markkinoille ei kannata lähteä kevyin eväin - yrityskehittäjien tehtävänä on pakata yrityksen eväsreppua

IP:t ja niiden mahdollisuudet tietoon ja kuntoon OIKEASTI - patenttihakemukset, patentit, tuotemerkit, designit ja copyrightit, sekä salassa pidettävät asiat joita ei paljasteta edes CDA:n alaisuudessa.   IP:n maksimaalisen taloudellisen hyödyntämisen mahdollisuudet ja kustannukset, katsotaan IP:ä joka kulmalta

• lisenssi ja sen eri variaatiot,
• erilaiset partnershipit,
• sopimuskäytännöt ja kriittiset ehdot jne.
• konseptikehitys
• trial-markkinointi
• IP:n hyödyntäminen myynnissä ja markkinoinnissa...jne.

Vienti ja kansainvälistyminen = kannattavuus ja kasvu? NOPEUS!  Kuinka vältetään tavallisimmat karikot ja miten hyödytään RISKITIETOISESTI:

• economies-of-scale -hyödyt,
• eri markkinoiden marginaalivaihteluiden hyödyntäminen, 
• mitä vaatimuksia ja operatiivisia kuluja myynnin volyymin kasvu kotimarkkinoiden ulkopuolella oikeasti tuo tullessaan,
• exposure-riskin ymmärtäminen (takaisinkytkentä IP:n),
• miten laajentunutta presenssiä hyödynnetään yrityksen muissa toiminnoissa esim. hankinnoissa...jne.

Kaupallisen riskien ymmärtäminen kun toimitaan kotimarkkinoiden ulkopuolella.  Maakohtaisten riskien hallinta: lainsäädäntö, kaupantekotavat (korruptio mm.), voittojen kotiuttaminen ja kehityskulujen hyödyntäminen (esim.  maiden kahdenkeskiset sopimukset), verotusoikeuden laajuus (esim. USA), tavarapalautuskäytännöt (esim. USA), muut AR-riskit (asiakkaiden maksukäyttäytymeinen (esim. Italian julkinen sektori 12-15kk maksuaika), totaalinen maksamattomuus ja petostodennäköisyys). Valuuttariskit ja niiltä suojautuminen. Tavaroiden kuljetus - ja matkustusriskit. Tiettyjen kauppatapahtumien dokumentaatio ja dokumenttien hallinta jne.

Kirjoittaja DI Kari Paukkeri on työskennellyt johtajana ja kehittäjänä ICT, health care ja life science -aloilla Yhdysvalloissa, Suomessa ja Keski-Euroopassa. Hän on auttanut tuotteistamaan ja kaupallistamaan kansainvälisille markkinoille korkean osaamisen innovaatioita mm. Licentian ja Jurilabin toimitusjohtajana.